89067718063
Есть вопросы - звоните!
Заказать обратный звонок
ТОР КЛУБ - ИДЕИ МЕНЯЮТ МИР!

Отзывы

«Выражаю, Огромную Благодарность,Георгию Темнову!!! Вчера,за проведенный со мной он-лайн коучинг!!!За помощь, выявления первопричины, связанные,с прорывом денежного потока.Сейчас работаю над убеждениям... [читать далее]и и выноса из себя мусора.Намерен,значит так и будет!!!Респект, Георгию,за проведение со мной своего времени и сил!!!»
Сергей Шишкин,
Челябинск
vk.com/g.temnov?w=wall225348786_425%2Fall
«Благодарю за консультацию и помощь, где мы проработали психологическую сторону моих блоков, открыв взгляд на вещи с другой стороны и выход из негативных состояний, поработали с целями и бизнесом, и вз... [читать далее]аимоотношениями в целом.

Общение с первой секунды началось приятным и теплым, открытым, в процессе которого мы уделили внимание многим аспектам жизни, таким как: семья, работа, мышление, бизнес, цели и другие.

Для меня это большая поддержка и новый опыт, за который я очень благодарен.
С уважением, Дмитрий.
»
Дмитрий Шейн,
Ченстохова, Польша
vk.com/g.temnov?w=wall225348786_425%2Fall
«Рад, что посетил МК по якорям.
Доступное объяснение Георгием.
Примеры.
Отработка упражнений.
Вопросы и обратная связь.
Отличная и полезная тема.»
Стас,
Москва
Оставить отзыв
Все отзывы (178)

Сообщество

Мотивация в публичном выступлении




МОТИВАЦИЯ

МОТИВАЦИЯ

В основе действий мотив.

Действия!

Целью любого выступления должно быть действие слушателей. Если вы не понимаете, какие действия должны предпринять те, перед кем вы выступаете, ваше выступление, скорее всего, является бесполезной тратой времени. В процессе подготовки выступления спикер обязан обозначить эти действия в целях своего выступления. Именно эти действия должны быть главным мотивом выступления спикера. Если его мотивирует, что-то иное, может возникнуть противоречия в целях выступления, и риск утраты намеченного курса движения выступления повысится многократно. Поэтому важно синхронизировать свои цели выступления с действиями, которые вы планируете получить от аудитории.

В предыдущей главе мы разговаривали о важности эмоций выступления, которые транслирует спикер. В этой главе мы акцентируем внимание на важности эмоций, которые испытывают слушающие выступление. Мозг, человека устроен достаточно просто. Чтобы что-то предпринять ему нужен эмоциональный заряд. Угроза, похвала, жадность, вожделение, страсть, ненависть, совесть, страх упустить выгоду, избегание неприятностей – все эти эмоции и многие другие дают человеку необходимую энергию для совершения поступков. Определенные действия вызываются определенными эмоциями. Например, аплодисменты, могут быть вызваны чувством благодарности или восхищения, возможно, благодушия в качестве поддержки. На покупку в моменте влияют эмоции страсти, выгоды или страха ее упустить. Если вы хотите усыпить аудиторию, эмоция скуки подойдет как нельзя кстати.

О том, как вызывать эмоции, мы поговорим чуть ниже, а сейчас поразмышляем о мотивации в принципе. Что это такое? Зачем она нужна? И от кого исходит?

Все мы слышали о лидерстве и умении лидеров мотивировать. Значит мотивация - это какое-то действие или комплекс действий, который предпринимает один человек для того, чтобы подвигнуть другого на определенные действия. Кто же тогда мотивирует лидеров? Часто мы слышим про внутреннюю мотивацию, самомотивацию. Получается есть еще что-то внутри нас, что заставляет нас поступать в определенной ситуации определенным образом.

Уже не первый век изучают психологию. В этой области сделано много открытий в том числе в области мотивации. Научная литература выделяет 4 основных мотиватора человеческой деятельности.

  1. Физическая мотивация
  2. Экономическая мотивация
  3. Социальная мотивация
  4. Моральная мотивация

Физическая мотивация

Нет более мотивированного, человека, чем тот, кто хочет в туалет. К этой категории мотиваторов также относятся: жажда, голод, холод, физические наказание, секс, комфорт, удобства, лишение сна, болезни. Вариантов множество даже свет и шум будут способствовать тому, чтобы люди что-то предпринимали, чтобы улучшить свое положение.

Если вы хотите добавить в свою речь физических мотиваторов, вам необходимо продумать, о долгосрочных эффектах вашего выступления. Возможно вам стоит упомянуть об удобствах, комфорте, которые человек получит, если предпримет нужные вам действия, или, наоборот, о страданиях, которые его неминуемо ожидают в случае бездействия. Все мы знаем про речи о даровании спасения и исцеления, угрозы наказания и страдания, лишения привычного образа жизни и приобретения нового. Целая страна планировала жить в коммунизме, где всего будет вдосталь, не будет ни тюрем, ни денег и труд будет в удовольствие.

Различного рода упражнения, которые иногда включаются в выступление, так же включают физическую мотивацию. Но об этом мы поговорим позже.

Экономическая мотивация

Деньги – самое удобное средство обмена. Их значение трудно недооценить. Умение пользоваться этим замечательным мотиватором определяют половину успеха любого выступающего. Материальная выгода, скидки, экономия, страх упустить шанс, вера в удачу и счастливую судьбу – все это и многое другое стоит на службе у профессионального спикера. Кроме финансовых рычагов есть еще дополнительные услуги, возможности получить больше за меньшие усилия. Также оценки, всякого рода балы, очки – тоже относятся к экономическим стимуляторам. Нематериальные премии в виде дополнительных страховок рисков, подарочных билетов, купонов, вообще, все что угодно, что представляет материальную ценность – может быть использовано как экономический мотиватор.

Экономический мотиватор работает в двух направлениях. Есть люди, которые хотят сэкономить, сохранить то, чем обладают, и есть люди, которые хотят заработать, приумножить свое состояние. В ходе выступления нужно понимать разницу между этими психотипами и под каждый из них выстроить свою речь.

Продающие выступления, деловые презентации, выступления ловких политиков насыщены цифрами и выгодами, которые обоснованно или безо всякого основания включаются в выступления.

Социальная мотивация

Статусы, погоны, награды, благодарности, грамоты, красные дипломы, звания – все, что можно обобщить под красивым словом признание, является социальной мотивацией. Либо, если рассматривать оборотную сторону медали, то это порицание, которого человек страшится. Человек существо социальное и вынужден, даже в силу своего генотипа, обращать внимание на социум его окружающий. Ради социального признания люди готовы на многое.

Участники конкурсов стремятся на сцену, ТВ и в газеты. Многие участвуют в благотворительности. Становятся политиками и участвую в выборах. Люди ищут одобрения и поддержки со стороны.

Если вы дадите людям возможность получить общественное признание правильности их поведения и действий, то ваше выступление только выиграет. Наоборот, если вы хотите отвратить аудиторию от совершения, каких-либо действий, стоит упомянуть в своем выступлении о том, какое порицание люди получат, в случае его совершения.

Моральная мотивация

Моральная мотивация отличается от социальной тем, что в социальной важно признание других людей, а в моральной соответствие действий внутренним убеждениям и ценностям. Моральный человек ориентирован на свою шкалу хорошо-плохо, ему часто безразлично мнение окружающих, ему важно не подвести себя и сохранить свои принципы. Часто здесь присутствуют глубокие религиозные корни. Однако, важно понимать разницу между искренне верующими людьми и теми, кто притворяется верующим для получения социального одобрения.

Есть люди, которые говорят всегда правду, хотя понимают, что это часто будет воспринято с неодобрением. По другому они не могут. Моя бабушка всегда платит за проезд в транспорте, хотя имеет все льготы для бесплатного проезда. Она понимает, что всякая услуга должна быть оплачена, иначе не будет интереса людям заниматься полезным делом. Здесь нет желания получить признания и страха порицания тоже нет. Даже родные ей говорят, что она странная, можно же ездить бесплатно, а она платит. Ни социальный, не физический, не экономический мотиватор здесь не присутствуют. Это личные убеждения человека, которые заставляют его действовать в соответствии со своими ценностями. Если вы знаете внутренние правила человека – вам будет просто использовать их для мотивации его к действию. Сложного здесь ничего нет. Люди обычно выбирают достаточно простой набор правил. Обычно эти правила соответствуют социальным группам и профессии. Спасатели, прокуроры, проповедники, спортсмены, неформалы, садоводы – все они имеют что-то общее внутри, что позволяет им находить общий язык и понимать друг друга. Если вы потрудитесь понять ценности своей аудитории вам будет просто замотивировать их на нужные действия. Поэтому так часто в продажах нужны агенты влияния, политические партии привлекают сторонников из разных социальных групп, чтобы те на основании и понимании ценностей могли замотивировать эти группы на нужные им действия.

Все эти мотиваторы присутствуют в человеке в той или иной степени. Некоторые обладают большей силой, чем другие. В связи с этим можно даже ввести условную классификацию людей по присущей им основной мотивации. Для работы с каждой группой есть свои рекомендации. Например, людей, для которых важно социальное признание, необходимо хвалить, ставить в пример, давать им слово,если это позволяет регламент выступления. Именно эти люди чаще выступают и берут слово из зала, задают вопросы. Нужно их ценить и привлекать на свою сторону, что бы они задавали правильные вопросы.

Людям моральной мотивации следует задать несколько вопросов о том, что для них важно. И только на основании их ответов выстраивать свои предложения, которые будут объяснять этим людям как ожидаемые от них действия будут удовлетворять и соответствовать их внутренним правилам. Вопросы могут быть примерно следующего содержания: «Что важно для вас в вашей профессии? Что для вас важно в участии в данном мероприятии? Что для вас было важно в процессе выбора купить эту мебель, машину, часы? Что для вас важно в вашем стиле одежды?» Эти вопросы ориентируют человека на выявление внутренних ценностей. Чуткий оратор, быстро их уловит и будет использовать в своем выступлении.

Физическая мотивация свойственна всем. Был случай, когда в Риме долго не могли выбрать Папу. Велись ожесточенные споры, и высшие сановники Римской церкви не могли убедить друг друга в лучшей кандидатуре. Тогда кардиналы заперли зал заседания, поставив условие, что зал будет открыт только после того, как будет выбран очередной Папа. После этого кандидатура была найдена и одобрена. Физические потребности всегда пересиливают экономические и социальные, иногда даже моральные. Хотя последние бывают чаще сильнее физических. Истории самопожертвования известны каждому. Примером, тому Коперник, который не отрекся от своих убеждений о гелиоцентричной системе, за что был сожжен.

Людям экономической ориентации достаточно обрисовать выгоду (или ее утрату) и доказать ее неизбежность, чтобы они предприняли необходимые действия.

Подытоживая раздел об основных мотиваторах хочу отметить огромную важность понимания, перед кем вам предстоит выступать, в какое время, в какой обстановке. Это сильно поможет добиться цели вашего выступления. Прежде чем согласится на выступление, проясните эти детали. Если это невозможно - обязательно провидите исследование непосредственно в ходе выступления. Полученные данные необходимо будет использовать по ходу выступления, и тогда вас ожидает успех.

            Хорошо знать про мотивацию, однако еще лучше знать конкретные техники мотивации аудитории.

Самым простым способом вызвать необходимое действие является прямая просьба. Однако если вы не позаботились об эмоциях никаких действий даже аплодисментов, вы не получите. Поэтому важно публику разогреть прежде, чем что-либо просить.

Для разогрева необходимо установить так называемый раппорт. Для публичного выступления это групповой раппорт. Раппорт – это особое состояние доверия между участниками коммуникации. Всякое публичное выступление является коммуникацией по своей сути, ибо подразумевает двухстороннюю связь, в отличии от информирования, где в обратной связи, часто нет необходимости. Публичное выступление - это разговор, в котором ценность слов зависит от спикера больше, чем от чего-либо еще.

Всякий разговор незнакомых людей начинается со знакомства. В этот момент устанавливается связь между спикером и аудиторией. В этот момент слушатель решает нужно ли ему слушать данное выступление или лучше заняться чем-то другим. Для того чтобы ваши слова были восприняты, нужно обладать соответствующим авторитетом. Именно он позволяет установить первоначальный раппорт, т.е. вызов доверия. Вы можете представится сами или позволить это сделать кому-то другому. Если вы не доверяете, человеку, которому предстоит вас представить, или его нет, вам будет необходимо подготовить самопрезентацию. Как ее готовить, можно узнать на одном из тренингов ТОР Клуба. Тема эта серьезная и требует особой практики.

Представившись самому, необходимо узнать, или уточнить, если уже знаете, перед кем вы выступаете. Вопросы, подразумевающие ответ да или нет, очень помогают понять, с какой аудиторией вы имеете дело. Например, вы может задать следующие вопросы: Поднимите руку, кто был на моих выступлениях раньше? Кто профессионально разбирается в теме заявленного выступления? Кто занимает руководящие должности? Кто хотел бы узнать, какую выгоду он получит, от моего выступления? Любые вопросы о характере аудитории могут помочь вам выстраивании диалога с ней. Проведите исследование. Выясните, кто сидит в зале, люди какого рода, что их мотивирует. Исходя из полученных данных делайте свои предложения. Либо делайте предложения на разные группы людей.

После того, как связь установлена, вы представились и имеете представление о людях в аудитории, вы видите заинтересованные взгляды в вашу сторону, можно переходить к теме выступления и накачке эмоций для вызова нужных действий.

Как вы построите свое выступление, имеет большое значение. Правильная структура выступления сильно упрощает восприятие и понимание того, что ожидается от аудитории. Путанные выступления приводят к недоумению и разочарованию, а эти эмоции сильно мешают действовать. Стоит позаботится о структурировании своей речи, чтобы люди делали именно то, что вы от них хотите.

Структур вступления достаточно много. Мы он их обязательно поговорим в этой книге, или в другой. Об этом уже достаточно написано. Стоит ли повторяться? Давайте просто согласимся, что структура нужна и перейдем ближе к теме нашей главы.

Всякое выступление должно содержать два вида эмоций негативные для перекрытия путей отступления и позитивные для мотивации людей действовать в нужном направлении.

Это всем понятно, не совсем понятно, как добиваться нужных действий от аудитории. Далее мы рассмотрим простые приемы и техники, которые помогут любому оратору для повышения эффективности своего выступления. Применять их можно по отдельности и в комплексе, как кому угодно.

- Прямая просьба

- Последовательность от простого к сложному

- Труизмы плюс мотивирующий призыв

- Косвенные внушения и встроенные команды

- Конкретные вопросы для действия

- Воодушевление

- Убеждение

- История

- Личный пример

- Упражнение

- Угроза, шантаж

- Построения нужных ассоциативных связей.

            О каждом приме поговорим отдельно. Но прежде мы выделим две группы способов побуждения человека к действию:

  1. Открытый побудительный, по сути являющийся прямы призывом к действию: поднимите руки, встаньте посмотрите, обратите внимание, запомните, купите, голосуйте.
  2. Скрытый косвенный, включающий в себя манипуляции и встроенные команды.

Второй способ такой же эффективный, как и первый, но требует большего мастерства и особых знаний функционирования человеческой психики.

Косвенные внушения доступны не всем, поскольку они достаточно сложны для понимания и еще более сложны для практики. Люди в силу своей лености не готовы обучаться сложным вещам без понимания явной выгоды. А косвенные внушения дают преимущества только после долгой практики. В ТОР клубе есть курс по косвенным внушениям, однако даже те, кому тема интересна, не всегда готовы нарабатывать практический опыт в реальной жизни.

Гораздо проще пользовать прямыми побуждающими командами. Не нужно задумываться об их стилистическом оформлении и способе подаче. Достаточно верить, что ваши призывы принесут пользу адресатам. Да и здесь без веры никак не обойтись.

Странная это эмоция вера. С одной стороны, достаточно поверить, чтобы начались изменения к лучшему, с другой стороны, как в это поверить, если в прошлом все только ухудшалось. Умение отказываться от прошлого опыта, ради более комфортного будущего - тоже не всем доступный навык. Им обладают люди у которых развит навык видения. Но об этом мы поговорим в следующей главе.

            Открытые способы принуждения/мотивации к действию

- Прямая просьба

Просто попросите, люди достаточно отзывчивы, чтобы удовлетворить любую посильную просьбу.

- Последовательность от простого к сложному

Невозможно попросить людей сделать сразу что-то грандиозное. Для начала их надо попросить о малой деятельности, затем эту деятельность усложнить и еще усложнить. После синтезировать весь процесс и сделать нужные выводы.

- Конкретные вопросы для действия

Очень помогают вопросы, которые фокусируют людей на определенных действиях. Чаще всего это да/нет вопросы. И конкретные вопросы для действия, кто может встать? Встаньте! Кто готов купить? У кого есть вопросы?

- Убеждение

Убеждение – логика, классификация, выводы, следствия, цифры, анализ и синтез. Также следует добавить убеждение для того, чтобы исключить возможные возражения.

- Личный пример

Личный пример никто не отменял. Люди готовы следовать за тем, кто сам верит в свой выбор и готов вкладываться в то дело о котором вещает со сцены. Если это призыв в армию, оратор должен записаться в добровольцы. Так же он должен быть первым потребителем продаваемого товара.

- Угроза, шантаж

            Кроме криминальной подоплеки, есть и вполне приемлемые способы, которые можно открыто включить в свое выступление. Иначе конкуренты нас обойдут. Тогда США окажется сильнее и захватит наши ресурсы. Мы знаем ваше прошлое, в ваших интересах предпринять нужные действия прямо сейчас? Вы сами говорили, что готовы, теперь действуйте!

Скрытые способы мотивации.

Принуждение не может быть скрытым, иначе какой в нем толк. Поэтому здесь мы расскажем только о техниках скрытой мотивации или манипулирования.

- Труизмы плюс мотивирующий призыв

Другой техникой вызова нужных действий является техника труизмов плюс мотивирующий призыв. Оратор говорит о вещах, с которыми никто не станет спорить, и после подается предложение сделать то, что необходимо спикеру.

- Косвенные внушения и встроенные команды

Не мешает освоить так же косвенные внушения и встроенные команды.

Простые способы косвенных команд, доступных всем.

Вопросы команды:

- Вы можете встать?

- Насколько легко вам будет совершить покупку прямо сейчас?

- Какой наш проект вам больше нравится первый или второй?

- Можете представить, как изменится ваше будущее в лучшую сторону после того как вы проголосуете за нашего кандидата?

Представление ложного выбора:

- вы может встать прямо сейчас или чуть позже, как вам удобнее.

- вы можете выбирать любой продукт по наилучшей цене, если он соответствует следующим параметрам: (параметры определяют только продукты нужной компании)

- вы можете голосовать за любого кандидата, но лучше за своего Ивана Васильевича.

- каждый может самостоятельно разобраться в преимуществах наших проектов.

Об остальных замечательных косвенных внушениях нужно писать отдельную книгу. Так же у каждого есть возможность освоить их самостоятельно в полном объеме на курсе ТОР клуба по встроенным командам.

- История

Слова - это мощный наркотик. Люди готовы упиваться хорошими историями. Они стимулируют работу мозга, способствуют высвобождению психической энергии. Позволяют человеку переложить груз ответственности на плечи оратора. Избавляют от страхов.

Истории самый интересный и возможно самый действенный способ побудить человека к нужным действиям. Я расскажу вам про две структуры построения истории. Если вы освоите их простую структуру, вам будет просто мотивировать человека к нужным действиям. Структура построена на естественном ритме жизни человека и происходящих изменений в природе.

- Воодушевление

Воодушевление – необходимый элемент для призыва к действию. Без воодушевления не будет действий.

Если у вы научитесь создать выступление по структуре ПВП «привлечение внимания – воодушевление – призыв к действию» - ваши выступления будут выполнять все заложенные в них задачи.

Привлечение внимания

Воодушевление, визуализация

Призыв.

О том, как воодушевлять аудиторию, мы немного говорили в главе про эмоции.

Эта глава уже не может содержать теоритических выкладок. Только примеры и конкретные техники. Она будет полезна тем, кто уже выступает и хочет улучшить эффективность своих выступлений.

- Упражнения

Упражнения позволяют человеку вовлечься в то дело, на которое мотивирует спикер. Например, это попробовать сделать 1.2.3. и получить какой-то эффект. Затем к полученному эффекту предлагается сделать, что-то более сложное и ценное. Поучаствуйте в беспроигрышной лотерее и примите участие в сборе средств на благотворительность. Давайте сделаем три па, смотрите как это просто, у всех получается. Теперь оплатите полный курс танца, и вы будите танцевать как бог. Вы можете попробовать этот нож в деле, отлично. Теперь вы можете его купить, если он вам понравился.

- Построения нужных ассоциативных связей.

Иногда нужно отрезать пути отступления, отвратить от нежелательных действий. Тогда на помощь спикеру приходит инструмент построения нужных ассоциативных связей. Принцип этой работы прост и изящен. Мне часто задают вопрос, неужели это работает. И всякий раз я отвечаю, вы не поверите, как часы.

Хотя в корявых устах и тупой голове много чего не работает. Но эти люди слава богу книжек не читают и не готовятся выступать перед людьми. Умение выстраивать нужные ассоциативные связи по сути эквивалентно программированию. Мозг человека можно условно сравнить с компьютером. Человеческая система гораздо сложнее, конечно и не такая примитивная, как компьютер, но для удобства понимания мы возьмем для описания эту модель. Человеческий мозг в отличии от компьютера работает на гармонах и нейромедиаторах и программируется не цифрами, а впечатлениями и связанными с ними ассоциациями. Там, где нет впечатлений, их заменяют слова. В этом их сила и власть.

Некоторые ошибочно полагают, что достаточно слов. Это не так. Впечатления и только впечатления. Словами мы тоже создаем впечатления. Есть сильная разница между пустым и насыщенным выступлением. Разница как раз в отсутствии и наличии ярких впечатлений сильных переживаний.

Впечатления, ассоциации создают определенную связь, которая автоматически рождает определенные эмоции, которые в свою очередь определяют отношение человека к явлению и мотивирую его на действия или бездействие.

Для действия нужны очень сильные эмоции. Для их вызова пользуются сильной экспрессией, использованием ярких понятных образов, применением мультимодального описания реальности.

Выступая, вы должны связать нежелательные действия с неприятными переживаниями и создать устойчивую ассоциацию неприятности с нежелательным действием. Наоборот желательные действия связываются ассоциацией с приятными переживанием.

Вспоминается случай из моей жизни, когда мне нужно было замотивировать целую команду на то, чтобы выйти на Арбат продавать спички. Я помогал студентам проходить один известный тренинг по продажам и личностному росту одного из самых крутых тренеров России. Тренинг называется лингвистика. Там одним заданием для отработки навыка продаж необходимо продать спичку дороже 100 руб. Как вы понимаете задача за гранью разумного для обычного человека. Даже для подготовленных студентов – это очень стрессовое испытание. Нужно было короткой речью вселить в них веру в себя и заставить выйти продавать.

Я вспомнил простой прием пропаганды, где весь мир упрощается до 2х полюсов, на черное и белое, положительное и отрицательное.

Я рассказал парням про беды и ужасы которые их ждут, и, кем они будут, если не справятся с этим простым испытанием. С другой стороны, я дал им картину того, что произойдет самого хорошего с ними, после прохождения испытания. И здесь я не жалел красок, эпитетов, прилагательных и сравнений.

В конце я добавил вставайте – я жду вас на улице. Из 20 человек на Арбат прокачивать навык вышли 4. 20% - хороший результат. «Нужно добавить упражнения для повышения конверсии», - решил я. Добавленное промежуточное упражнение позволяет людям преодолеть небольшой внутренний саботаж. Почувствовать себя увереннее, прожить в игре реальную ситуации, свыкнуться с мыслю – продавать придется. Упражнение становится небольшим трамплином, который подбрасывает человека над препятствием для его преодоления. После упражнения конверсия увеличилась в двое. ППР – так это называется в среде знакомых с пикапом и соблазнением. Аудитория тоже, что женщина. Ее нужно довести до экстаза несколько раз и не забыть кончить самому.

Выводы, резюме

Главный принцип этой главы- если вы не знаете, каких хотите действий от аудитории – выступать не имеет смысла. Молчи, если не знаешь, чего хочешь получить. Разговоры, ни о чем, хороши в компании за рюмкой чая. Для выступления публичного они становятся тягостным непосильным бременем для слушающих людей и бесполезной тратой времени для выступающего.

Для вызова действий нужно познакомится с публикой, установить раппорт, разогреть, воодушевить, убедить, упредить сопротивление, призвать к действию и добиться действия.




29 апреля 2016

2013-2018 © «ТОР КЛУБ»

Создание интернет-магазина — BmShop

89067718063
Есть вопросы - звоните!
Заказать обратный звонок